Бізнес на майданчику Amazon сьогодні — це можливість створити власний товарний мікробренд (Private Label) та вивести його у продаж на найбільшому роздрібному майданчику світу (понад 280 мільйонів покупців). Товари для власної марки можна знаходити у Китаї, Індії чи Гонконгу, де багато виробників, а вартість виробництва низька. Надалі подібний бізнес можна масштабувати на ринки інших країн (майданчики Amazon у Європі, Канаді, Мексиці, Японії) або вивести свою Private Label на інші майданчики: eBay, Etsy та ін.
Звісно ж, нас як копірайтерів цікавить усе, що стосується контенту. Про це поговоримо з нашими колегами зі спільноти SalesHub. На запитання відповідає Олександра Селенкова, контент-менеджер у SalesHub.
| Не минуло й року, як нас перестало пересмикувати від слова «буліт». Словниковий запас-мінімум для тих, хто хоче працювати з Amazon, виглядає так: буліт — маркований список; лістинг — опис товару; рефонд (refund) — повернення товару, ініційоване покупцем; рев’ю (revue) — відгук про товар; дескрипшен (description) — опис товару, точніше, найнижчий блок тексту на сторінці товару; шипмент (shipment) — доставлення товару на Amazon; створити шипмент — оформити замовлення на майданчику Amazon. |
На Amazon рулять продажі дивовижних штук на кшталт «чесалок для спини». Чи є якісь відмінності між текстами для різних галузей під Amazon?
Так, іноді здається, що на Amazon можна купити все, що завгодно. Ось лише кілька прикладів неймовірних товарів.
Консервоване м’ясо єдинорога: https://www.amazon.com/dp/B004CRYE2C/.
Щоправда, їсти його не можна. За описом, це 100% іграшка.
Пластири для ран у вигляді шматочків бекону: https://www.amazon.com/shaped-Adhesive-Bandages-Die-Cut-Sterile/dp/B000SSV8AA/.
Туалетний папір, який світиться у темряві: https://www.amazon.com/Thumbs-Glow-Dark-Toilet-Paper/dp/B002VKDO1E.
Ну а тим, хто хоче всього і відразу, можна для початку подарувати Нічого. Виглядає Нічого так:
Як бачите, що дивніший товар, то простіший його опис.
Чим відрізняється бізнес на Amazon від мікробізнесу в інтернеті в цілому?
Якщо для ведення бізнесу в інтернеті в цілому потрібні такі складові, як власний сайт, служба підтримки, самостійна організація доставлення, сторінки соціальних мереж, підтримка платіжних систем, то у випадку з Amazon усе це надмірно. Робота з майданчиком за схемою Fulfilled by Amazon (FBA) є максимально простою. Достатньо завезти свій товар на склади Amazon у США та розмістити інформацію про товар на amazon.com. Решту бере на себе сам майданчик: обробку замовлень, доставлення товарів покупцям, прийом платежів. Маркетинг можна організувати всередині Amazon, використовуючи багатий інструментарій майданчика.
Чим відрізняється якісний контент для бізнесу на Amazon від контенту для інших аналогічних «не Amazon»-проєктів?
У разі продажу поза Amazonом можна нескінченно довго розповідати про товар на сторінках сайту, у блозі, підтягнути історію свого бренду та компанії, дати посилання на канали YouTube або Instagram. Якщо ж ми говоримо про продаж на Amazon, усе набагато аскетичніше і строго регламентовано. Робота на майданчику накладає низку обмежень на контент.
Якими є вимоги до текстів для Amazon згідно з офіційною політикою майданчика? Чи є якісь стандарти?
Картка товару на Amazon складається з кількох блоків, у кожному з яких потрібно максимально просто, зрозуміло та логічно описати товар, встигнувши при цьому його «продати».
Для кожного товару на Amazon доступні такі блоки:
- Зображення товару. Крім того, що товар має бути представлено красиво, потрібно ще навчити картинки «говорити». Для цього можна використовувати таблиці, схеми, інфографіку. Загалом, залежно від категорії товару, є 9 зображень.
- Буліти — ненумерований перелік переваг чи характеристик товару. У цьому блоці лаконічно викладаються переваги товару порівняно з товарами-конкурентами, а також його особливості.
- Опис товару (description) — довільний блок, обмежений обсягом 2000 символів, з інформацією про додаткові особливості товару.
І це все, що є. Жодних зовнішніх посилань, жодних «прикрас».
| На Амазоні працює саме текст, а не оформлення, як у випадку з власним інтернет-магазином. |
Є ще два блоки, на контент яких власник Private Label має лише опосередкований вплив: питання покупців та відгуки про товари. Обидва ці пункти уважно вивчаються покупцями після ухвалення рішення про купівлю. Тому дуже важливо відповідати на запитання покупців. Ще одна хороша практика — дякувати за позитивний відгук про товар та коментувати негативні оцінки товару.
Як виглядає хороший текст на Amazon?
Давайте розглянемо кілька типів контенту на Amazon залежно від того, як працює продавець і на що він орієнтується. Візьмемо лише товари-бестселери, щоб побачити, що навіть те, що продається найкраще, може бути дуже по-різному оформлено.
Приклад 1. Прес для кави: https://www.amazon.com/gp/product/B014U0ZNG6.
В описі товару (лістинг) є достатня кількість зображень (1): крім головного на білому тлі (вимога Amazon для головного фото), є й інші — фото в інтер’єрі, схема пресу, зображення окремих його елементів.
За коротким заголовком сторінки (2) і булітами (3) видно, що продавець орієнтується на покупців, які переглядають сайт і замовляють товари з мобільних пристроїв. З цієї причини для цього товару використано лише 7 зображень з 9 доступних.
Опис складено також на висоті: продавець у відведеній кількості символів встиг і питання поставити, і бонус згадати, і додати мотивуючий текст. Питання покупців не залишаються без відповідей (4) та й, очевидно, що діалог удався.
Приклад 2. Спальні мішки від TNH: https://www.amazon.com/Self-Inflating-Sleeping-TNH-Outdoors/dp/B01LEUYJN8.
Продавець цього товару не надто дбає про якісне відображення фото та опису товару на мобільних пристроях. Про це свідчать довгий заголовок (2), використання повного набору зображень (1) і максимальна кількість булітів (3) з досить об’ємним текстом.
Тут інтерес представляє блок опису. Нещодавно Amazon зробив доступним розширений контент (Enchanced Brand Content) для звичайних продавців, і ця компанія вже встигла скористатися цією функцією.
Enchanced Brand Content — це можливість замінити стандартний опис товару розширеним із використанням додаткових зображень. Але, незважаючи на зовнішню привабливість, вона має один суттєвий недолік — контент у цьому блоці не індексується і, відповідно, не впливає на ранжування опису товару в пошуковій видачі Amazon.
Приклад 3. Запальнички для вогнища від BIC: https://www.amazon.com/dp/B006SM2G1U.
Це радше приклад того, як робити не потрібно.
| Відомі бренди, як правило, мають найслабші описи товарів на майданчику Amazon. Для них це лише одна точка продажу, їхні товари все одно купуватимуть завдяки масованій рекламі на ТБ та в інтернеті. |
Усього одне фото (1), причому слабеньке, що не повною мірою відбиває якість і призначення товару. Бідний заголовок (2), усього 3 буліти (3), але, незважаючи на це, — стікер #1 Best Seller, який доводить, що у цього товару з продажами все чудово.
Контент для Amazon — це тільки картки товару чи ще щось?
Контент для Amazon — це не лише картка товару (лістинг), хоча саме вона визначає 90% успіху в продажах (у плані контенту).
Як додатковий контент для покупців можна використовувати розсилку та бонуси у вигляді eBook. Але призначення цього контенту — стимулювання діалогу з покупцем після здійснення покупки. Навіщо це потрібно?
У розсилці можна попросити залишити відгук про товар. Відгуки для продавців на Amazon — це справжня манія. Що їх більше і що вони якісніші, то краще йдуть продажі. І навпаки: кілька послідовно залишених негативних відгуків про товар можуть покласти продажі на лопатки. Навіть за якісного опису наявність негативних відгуків сигналізуватиме покупцю, що з товаром щось не те.
Покупці Amazon отримують багато кореспонденції з майданчика, і щоб виділити своє повідомлення на тлі інших, змусити покупця відкрити повідомлення з проханням залишити відгук, можуть бути використані бонусні eBook. Наприклад, якщо ви продаєте преси для кави, запропонуйте покупцеві книгу рецептів коктейлів на основі кави. Продавці спальних мішків можуть запропонувати пам’ятку «Що необхідно взяти в похід?» або «Правила базової техніки безпеки у поході». Головне, щоб контент був цікавим і корисним, тоді ймовірність, що покупець скаже «дякую» у вигляді якісного позитивного відгуку про товар, зростає.
Чи є якісь особливі вимоги і можливості оформлення фото для Amazon, крім одного обов’язкового фото на білому тлі?
Обов’язкові вимоги:
- головне фото — на білому тлі;
- на фото не повинно бути посилань на сайти.
Усе інше тільки вітається. Можна використовувати інфографіку, схеми, фото у вигляді 3D-моделей (відрендерених, а не сфотографованих). Що якісніше фото, то краще. Що більше фішок, які продають, то краще.
Приклад 1. Овочерізка: https://www.amazon.com/Spiralizer-Vegetable-Strongest-Heaviest-Gluten-Free/dp/B00GRIR87M/.
Тут і сам продукт показано, і способи його використання, і варіанти сервірування. Коротше, з душею підійшли.
Приклад 2. Ще одна овочерізка: https://images-na.ssl-images-amazon.com/images/I/81aIYrFzWdL._SL1500_.jpg.
Тут на головному фото показано бонус — книгу рецептів. Це викликає додаткову цікавість до продукту.
Приклад 3. Спальні мішки: https://images—na.ssl—images—a mazon.com/images/I/81ftxNZ%2Bl vL._SL1500_.jpg.
Фотографії на Amazon не супроводжуються зовнішнім текстом. Додатковий текст можна дати на самому фото, наприклад розмірну сітку (її потім краще продублювати в тексті опису), гарантії виробника та іншу важливу інформацію.
Як SEO-оптимізувати контент для Amazon? Чи є якісь особливі правила, чи все, як і «не для Amazon»?
З одного боку, ключові слова на Amazon працюють так само, як і поза ним, але є деякі відмінності. Достатньо одного входження ключової фрази в лістинг, щоб цей товар почав за ним ранжуватися. Але, крім можливості вбудовувати ключові фрази в заголовок сторінки, буліти та опис, є ще один додатковий розділ, не видимий покупцю.
Це розділ Keywords, доступний під час створення сторінки з описом товару. Сьогодні Amazon дозволяє використовувати 1000 символів для однієї сторінки з товаром.
Чи є у вас кейси, які ілюструють те, як зміни тексту для проєкту під Amazon кардинально поліпшили його ефективність?
Робота Алгоритму A9, який керує ранжуванням сторінок на Amazon, ретельно приховується командою розробників. Тому найкращим способом роботи з контентом для сторінки опису товару все ще залишаються методи A/B-тестування.
Під час тестування сторінка наповнюється першим варіантом контенту, далі проводяться виміри рейтингу BSR (ранг сторінки щодо бестселера у цій категорії). Через деякий час контент змінюється, проводяться повторні вимірювання. Можна також дивитися статистику з відвідувань і конверсії відвідувачів у покупців.
Так, наприклад, під час одного з тестувань лістингу із зимовими вовняними шкарпетками було встановлено, що в блоці keywords замість терміну unisex краще використовувати for man and woman. У результаті заміни зріс не тільки ранг сторінки з 16 000 до 8 000, а й продаж пішов угору. Виявилося, що для пошуку товарів у цій категорії слово «unisex» використовується набагато рідше.
Які мови рулять на Amazon в різних регіонах?
Для американського, канадського та британського Amazon це однозначно англійська. Але якщо заглянути в правила канадського Amazon (amazon.ca), то можна побачити пункт, що лістинг має бути оформлено канадською англійською (відмінності з американською версією мови не дуже суттєві, але є).
Робоча мова для мексиканського Amazon — іспанська. Краща ситуація з Європою. Якщо запустити продаж у Великій Британії, то можна за додаткову плату замовити переказ опису товару для європейських майданчиків (Німеччина, Іспанія, Італія та Франція). Amazon сам зробить переклад локальними мовами європейських майданчиків. За відгуками, робить він це досить непогано.
Отже, відповідь очевидна: для створення бізнесу на Amazon потрібна англійська мова. Решта вирішується силами самого майданчика або за допомогою фрилансерів — носіїв мови, яких можна знайти дистанційно в Мережі.
