Неухильне зростання аудиторії Амазону в усьому світі робить цей онлайн-майданчик усе більш бажаним для наших продавців. Цьому сприяє стабільно високий обсяг продажів, здійснюваних сторонніми продавцями через Амазон. Якщо в 2007 році понад 2/3 товарів продавала сама компанія, то в 2017 році половина продажів припала на частку сторонніх продавців, а в 2016 році їхня чиста виручка склала майже 23 мільярди доларів. Хіба це не класна нагода замислитися про вихід на глобальний майданчик, запропонований Амазоном?
Звісно, щоб успішно конкурувати з іншими продавцями, вам потрібно буде навчитися ефективно працювати з Амазоном. І одним з найважливіших етапів цієї роботи є створення лістингу. Лістингом (англійською listing) називають картку товару, в якій описано всі його характеристики та особливості вашої комерційної пропозиції. Лістинг включає зображення та текст, і в цій статті ми докладно розповімо, як змусити ці дві складові ідеально працювати на ваші продажі.
Як правильно представити фото товару?
Краще один раз побачити… Амазон приділяє велику увагу якості фотографій, справедливо вважаючи, що хороші ілюстрації допомагають продавати. Вивчивши картки товарів у топах різних категорій, ви швидко переконаєтеся в обґрунтованості цього твердження: бестселери зазвичай мають 5–6 зображень або й максимально дозволену кількість. Амазон дозволяє публікувати до 9 зображень, встановлюючи низку правил:
- Кожен товар повинен супроводжуватись як мінімум однією фотографією.
- Головне фото (Main image) має представляти товар виключно на білому тлі.
- На головному фото має бути зображений лише сам товар без додаткових аксесуарів, упаковки, ілюстрацій прикладів використання, текстових вставок, логотипів і водяних знаків.
- Не дозволяється використовувати для головної картинки графічні зображення та малюнки — лише фото реального товару.
- Товар повинен займати 85% площі головного фото.
- Для додаткових фотографій допускається використання кольорового фону та зображення аксесуарів, але останні не повинні вводити покупців в оману — вони повинні чітко розуміти, що входить до комплекту.
- Логотипи та водяні знаки заборонені для всіх зображень.
- Мінімально допустима роздільна здатність для будь-яких зображень — 500 пікселів за довшою стороною.
- Рекомендована роздільна здатність — 1000 пікселів за довшою стороною. Така роздільна здатність дає змогу задіяти функцію збільшення зображення.
- Зображення приймаються у форматах JPEG (.jpg), TIFF (.tif) та GIF (.gif).
Детальне керівництво щодо зображень товарів можна знайти тут або в файлах з інструкціями для окремих категорій продуктів.
Правила Амазону однакові для всіх продавців, але все-таки одні користувачі платформи використовують зображення ефективніше, ніж інші. Беріть приклад із більш успішних продавців:
- Зробіть максимально якісне фото для головного зображення. Саме ця фотографія відображається у видачі Амазону, саме її насамперед бачать користувачі. Картинка має бути не лише візуально привабливою, а й корисною: дивлячись на неї, покупець має одразу зрозуміти, що він отримує.
Наприклад, це фото не тільки формально відповідає вимогам Амазону, а й чітко показує, що комплект включає 2 подушки:
Хіба це не перевага перед конкурентами в тому ж ціновому сегменті?
- Використовуйте додаткові зображення, щоб ефективно проілюструвати всі характеристики товару залежно від його специфіки. Немає сенсу робити п’ять фото шкарпеток у різних ракурсах. Краще доповніть основну картинку фотографією зблизька (щоб продемонструвати особливості фактури) та фотографією на живій моделі (щоб показати, як шкарпетки сидять на нозі). Що більше особливостей у вашому товарі, то більше ілюстрацій потрібно. Однак пам’ятайте про обмеження за кількістю зображень і підходьте до їхнього вибору розумно: покажіть основні переваги перед конкурентами або постарайтеся вмістити в одному фото ілюстрації кількох важливих деталей.
Наприклад, це фото показує вигляд камери відразу з двох сторін:
- Демонструйте способи використання товару. Це особливо актуально для багатофункціональних, складних і специфічних товарів, переваги яких можуть бути неочевидними для пересічного користувача. Наприклад, не кожен зрозуміє, як використовувати таку підставку:
Зате тепер усе зрозуміло:
- Використовуйте інфографіку, схеми, підписи до фото у додаткових зображеннях, щоб краще пояснити покупцям переваги продукту. Ось чудовий приклад поєднання фото та тексту для кращої наочності:
А це фото вичерпно відповідає на питання, з яких матеріалів зроблено подушки:
Власне, це і є головне правило для розміщення фото в лістингу Амазону: подумайте, що ви хотіли б побачити і дізнатися, якби були на місці покупця.
Що писати в тексті для лістингу на Амазоні?
Однією з основних особливостей текстової частини лістингу є його жорстка структура, регламентована Амазоном:
- заголовок (title);
- буліти (key features або bullet points);
- опис (product description).
Заголовок включає назву та основні характеристики товару, що дають змогу відрізнити його від аналогічної продукції інших продавців.
Наприклад:
У цьому заголовку як специфічні ознаки використовуються назви бренду і моделі, а також характеристики з фільтра Амазону — діаметр коліс і тип підвіски.
До речі, якщо ви не знаєте, які характеристики товару винести в заголовок, подивіться на фільтри, що пропонуються для цієї категорії. Характеристики фільтрів часто органічно вписуються в заголовок і допомагають виділити особливості, критичні для покупців. У заголовку можна вказувати:
- кольори;
- розміри;
- матеріали;
- цільову аудиторію (для чоловіків/жінок, дітей/дорослих);
- сферу застосування продукту (гірський велосипед, міський велосипед тощо);
- кількість предметів в упаковці;
- особливості конструкції;
- нішеве приладдя.
Можна підглянути ідеї у конкурентів, але не варто копіювати їх: Амазону начхати на унікальність, але повністю «сплагіачений» заголовок не допоможе виділити ваш товар з маси інших і привернути до нього увагу покупців.
Буліти — основні характеристики товару, оформлені у вигляді списку з 5 пунктів. Посібник Амазону натякає, що кожен пункт повинен коротко описувати одну характеристику, як проілюстровано у наведеному вище прикладі: перший пункт описує раму, другий — вилку, третій — механізм перемикання передач тощо. Однак Амазон не наполягає на такій структурі, даючи змогу творцям лістингу самостійно вирішувати, яку інформацію виносити в буліти. Хорошим альтернативним варіантом є опис у кожному пункті окремої переваги товару з поясненням, за рахунок яких характеристик досягається ця перевага. Наприклад:
- Тривалий термін служби завдяки використанню…
- Плавне перемикання забезпечується…
- Комфорт під час їзди гарантують…
Якщо ви вибираєте класичний підхід, постарайтеся не просто перераховувати характеристики товару, а й пояснювати, які переваги отримує покупець завдяки цим характеристикам.
Ось приклад простого переліку:
А ось буліти, що пов’язують характеристики з перевагами:
Очевидно, що другий текст привабливіший для покупця, та й позиції в рейтингу Амазону в нього вищі.
Остання текстова частина лістингу — опис товару. Тут продавцям пропонується більш детально висвітлити характеристики та переваги товарів — як згадані в заголовку і булітах, так і додаткові.
Якщо ви вже докладно розповіли про основні якості запропонованого продукту в попередніх блоках, присвятіть більшу частину опису дрібним деталям або другорядним характеристикам. Не варто просто повторювати інформацію з булітів іншими словами. Краще подумайте, які питання хотів би поставити покупець, щоб зробити остаточний вибір на користь покупки. Розкажіть про гарантії та бонуси, якщо такі пропонуєте; додайте розмірну сітку чи технічні специфікації, якщо це допоможе покупцеві зорієнтуватися. Виходьте зі специфіки товару: в описі велосипеда розумно сфокусуватися на технічних деталях, як це зроблено на картці, представленій нижче (товар входить до десятки топових у своїй категорії):
А у випадку з дитячими іграшками є сенс задіяти емоції і наголосити на проблемах, які вирішує цей продукт:
У будь-якому випадку робіть текст зручним для читання, використовуючи списки, підзаголовки, виділення шрифтом, як ви б зробили в хорошому тексті, що продає. Використовуйте й інші атрибути текстів, що продають:
- ставте питання, щоб створити враження діалогу з покупцем («Шукаєте корисну іграшку для дитини? Цей конструктор — чудовий подарунок на день народження, Новий рік або Різдво»);
- описуйте проблему та пропонуйте рішення («Дітям нудно грати з однією і тією ж іграшкою? З цього конструктора можна зробити багато різних іграшок»);
- аргументуйте, чому потрібно вибрати саме цей товар (конструктор виконано з безпечних матеріалів, великий набір, зручна коробка для зберігання, гарантія повернення грошей тощо);
- наводьте факти (150 деталей у комплекті, 2 роки гарантії, 800 задоволених покупців на Амазоні);
- закінчуйте текст закликом до дії («Додайте конструктор у кошик просто зараз — і у вас буде чудовий подарунок для дитини до Різдва!»).
Під час написання текстів не забувайте про заборони, встановлені Амазоном:
- не пишіть про свою компанію або інші продукти, які ви пропонуєте;
- не включайте до тексту рекламні повідомлення про розпродаж, безкоштовну доставку тощо;
- не вказуйте в текстах ім’я продавця, електронні адреси, посилання на сайти та ціни.
Для розміщення цієї інформації Амазон пропонує інші розділи, а порушення вимог загрожує видаленням картки товару.
Обсяг і ключові фрази
Ці два параметри вже давно є каменем спотикання під час написання текстів для Амазону. Справа в тому, що онлайн-платформа обмежує максимальний обсяг текстів для кожного блоку:
- для заголовків — 200 знаків із пробілами;
- для кожного буліту — 250 знаків;
- для опису — 2000 символів.
Цифри приблизні, оскільки вимоги Амазону трохи варіюються залежно від категорії товару (тому необхідно ознайомитися не тільки з загальними правилами створення карток товару, а й керівництвом для конкретного розділу). Однак ці посібники нічого не говорять про оптимальне використання ключових фраз, та й увесь алгоритм ранжування Амазону тримається в найсуворішому секреті. Достовірно відомо лише те, що контент у всіх трьох блоках індексується, і для ранжування достатньо одного входження ключової фрази.
Але ж можна використовувати і більше входжень в надії на те, що це підніме товар на вищі позиції у видачі Амазону! Саме тому можна спостерігати громіздкі заголовки та довжелезні буліти:
Найчастіше продавець максимально використовує обсяг, виділений Амазоном, виключно для того, щоб наповнити текст ключовими фразами. Це виглядає логічно, АЛЕ:
- Невідомо, наскільки такий підхід допомагає просунути товар у видачі Амазону. На платформі повно топових лістингів з лаконічними заголовками, булітами та описами. Ось бестселер із топу категорії «Гірські велосипеди»:
- Громіздкі заголовки та буліти важко читати, а це може відштовхнути потенційних покупців.
- Довгі тексти погано поєднуються з програмами для мобільних пристроїв. Залежно від конкретної платформи покупці бачать лише певну частину тексту, зазвичай, менше половини.
Висновок очевидний: пишіть текст не для пошукових алгоритмів, а для людей.
Заголовки добре сприймаються, якщо в них близько 100 знаків із пробілами, а замість ключових слів міститься дійсно корисна інформація про основні особливості товару.
Буліти можна зробити і довшими, особливо якщо специфіка товару передбачає наявність аспектів, що вимагають роз’яснення для покупця. Однак у цьому випадку виділіть основні характеристики/переваги на початку кожного пункту, як це зроблено в прикладі дитячого конструктора, — це допоможе сфокусувати увагу під час читання.
Для низки товарів роз’яснення не потрібні, і навряд чи є сенс використовувати весь наданий обсяг тільки для того, щоб налити «води» усуміш із ключовими фразами. Ось один із бестселерів категорії «Жіночі джинси», який за бажання можна було б лише злегка доповнити чимось на кшталт «натуральна тканина з невеликим додаванням спандексу для еластичності та зручності в носінні» або «застібка-блискавка для тих, хто не любить ґудзиків». Але це далеко не 200 знаків!
Пам’ятаючи про користувачів, які здійснюють покупки з мобільних пристроїв, вставляйте ключові слова на початок заголовків і булітів. При цьому саме в заголовку використовуйте найбільш високочастотне ключове слово, а в булітах приділіть увагу додатковим фразам. Найважливіші якості товару опишіть у перших трьох булітах — вони відображаються за замовчуванням, тоді як для перегляду інших пунктів користувач повинен розгорнути опис.
А ось у блоці «Опис товару» цілком доречні й довгі речення, і багато ключових фраз, органічно вписаних у текст. Використовуйте їх у різних входженнях, включаючи варіанти з друкарськими помилками. Замість того щоб немилосердно захаращувати короткі блоки, вкладіть свій креатив у створення якісного опису, тим більше великий обсяг і довільна форма цьому сприяють.
Крім того, саме цей блок відображається першим у мобільній версії Амазону, тому обов’язково потрібно добре продумати перші 2–3 речення опису: саме їх побачать користувачі, не розгортаючи решту тексту. І пам’ятайте, що погано відформатований текст на мобільних пристроях читати ще важче, тому поділіть опис на невеликі абзаци, використовуйте списки та виділяйте окремі пункти.
Оформлюємо текст правильно
Ще однією особливістю текстів для Амазону є наявність правил оформлення, з оригінальною версією яких ви можете ознайомитись тут. До різних блоків тексту Амазон висуває окремі вимоги:
Для заголовків:
- першу літеру кожного слова потрібно писати з великої літери, за винятком спілок, артиклів і коротких прийменників;
- числівники записуються цифрами, а не словами;
- не можна використовувати символи та інші графічні знаки, крім літер та цифр.
Для булітів:
- кожен пункт списку слід починати з великої літери;
- під час написання речень не можна використовувати дефіс, крапку, знак оклику та спецсимволи;
- для поділу фраз у межах одного пункту використовується крапка з комою;
- числівники передаються цифрами;
- одиниці вимірювання записуються повністю.
До оформлення описів Амазон особливих вимог не висуває, потрібно лише писати повними реченнями та грамотно.
Хоча у керівництві Амазону сказано, що порушення цих правил може призвести до видалення картки товару, на практиці таке покарання застосовується далеко не завжди. Вище ви вже бачили приклад тексту конструктора ETI Toys, де використано і крапки, і знаки оклику — таких прикладів на Амазоні повно. Проте новачкам варто бути обережними і дотримуватися правил, щоб товари не заблокували на етапі модерації.
Дотримуйтесь вимог Амазону і наших порад, щоб зробити ідеальний лістинг та успішно продавати товари на найбільшому в світі онлайн-майданчику!
