– Мы получили заказов на миллион! И все – благодаря суперзаголовку, который вы придумали для нашего материала!
– Ваш текст о трезвых грузчиках сработал! Сайт всего за полнедели поднялся на верхние позиции! От клиентов нет отбоя – хотят заказывать грузоперевозки только у нас!
Это отличный пример того, как уникальные материалы, полезный и интересный целевой аудитории контент могут существенно улучшить ситуацию с продажами.
Значит ли это, что можно сосредоточиться только на создании текстов, которые будут информировать, развлекать, учить, завлекать людей, продавать продукты, услуги?
Увы, нет. Реалии продаж более суровы. Удачные копирайтерские находки, подобные вышеупомянутым, – явление не столь распространенное, как того хотелось бы предпринимателям. Поэтому основная работа с клиентами в малом и среднем бизнесе строится обычно следующим образом:
- сначала составляется «холодная база» потенциальных заказчиков;
- предпринимаются попытки познакомиться с ними;
- продумывается стратегия поддержания налаженных контактов (звонков, рассылок и пр.).
В данной схеме контенту, конечно же, отводится определенная роль. Но она не столь важна, как количество контактов с клиентами. Отличное доказательство тому – ситуация, которая произошла в одном из столичных тренинговых центров.
Над продажами здесь работали несколько человек. Дружелюбные, воспитанные, остроумные, они долго бились над тем, чтобы раскрутить центр. Но все никак не получалось. На семинары и другие мероприятия приходили либо бесплатные клиенты (знакомые, партнеры), либо привлеченные акциями и скидками, либо вообще никто.
Но однажды все поменялось. В отдел продаж взяли, казалось бы, ничем не примечательного парня. Его речь была суха, фразы не блистали оригинальностью. Однако именно после прихода этого сотрудника план продаж наконец-то оказался выполненным на 100%.
Добиться такого результата парню помогло большое количество контактов с клиентами. За день он успевал сделать не 30 звонков, как требовал работодатель, а в четыре раза больше! И как результат чаще слышал: «Ой, а мы как раз такой тренинг искали!», «У нас тут появились новые сотрудники, отправляем к вам на обучение» и т. п.
Каким должно быть оптимальное количество контактов?
Если речь идет о «холодной базе», бизнес-тренеры рекомендуют делать не менее семи «касаний» клиента. При этом продавать сразу «в лоб» не стоит. Сначала надо познакомиться, дать человеку полезную информацию по теме, завлечь, а уж потом говорить о продуктах или услугах, которые вы предлагаете.
Семи контактов потенциальному покупателю хватает, чтобы услышать вас и при этом не пресытиться. Вас запоминают и в нужное время обращаются за товаром или услугой.
Главное, когда клиент «разогрет»:
- время от времени «подогревать» общение;
- не переходить на близкое знакомство, чтобы не оттолкнуть от себя и самому не разлюбить людей;
- постоянно оставаться на связи, быть доступным в нужный момент.
